Wie Sie durch Individualisierung und modulare Leistungsangebote systematisch mehr verkaufen.

Das Grundprinzip ist simpel: Dem Kunden wird ein Standardangebot zu einem günstigen Einstiegspreis gemacht, das durch zahlreiche Extras modular erweitert werden kann – am Ende steht ein individuelles Produkt zu einem Verkaufspreis, der mit dem Standardangebot nichts mehr zu tun hat.

Beispielsweise ist ein Flugticket von Hamburg nach München im Basispreis bei rechtzeitiger Buchung vergleichsweise günstig. Doch sobald der Reisende mehr als nur Handgepäck mitnehmen möchte, feste Sitzplätze für sich und seine Mitreisenden wünscht, an Board etwas Essen will oder gar Flexibilität in der Flugplanung benötigt, zahlt er für jedes kleine Extra saftige Zuschläge. Ähnlich verhält es sich mit der Ausstattung des neuen Dienstwagens, der Firmensoftware oder des neuen PCs. In der Grundausstattung erscheinen alle Angebote preislich vertretbar, doch durch individuelle Konfiguration entsteht am Ende ein Preis, den der Kunde so nicht erwartet hat.

Das Erfolgsprinzip der Idee: 

Das Prinzip des modularen „Add-ons“ ist prädestiniert für Märkte, die nicht klar segmentiert sind. Je unterschiedlicher die Kundenanforderungen sind, desto besser eignet sich das Geschäftsprinzip, um Kundenzufriedenheit zu schaffen und Umsätze zu erhöhen. Ausgangspunkt stellt immer ein Standardangebot dar, das einen grundlegenden Nutzen für den Kunden bietet. Beispielsweise die Grundausstattung bei einem Auto – fragen Sie mal bei Dacia, was Sie dafür bekommen... Mercedes bietet für seine S-Klasse hingegen über 100 Zusatzmodule an, die bei Vollausstattung den Basispreis schnell verdoppeln. Und es verwundert wohl nicht, dass gerade diese Sonderausstattungen einen überdurchschnittlichen Beitrag zum Gewinn an dem Fahrzeug beisteuern.

Der Vorteil für den Kunden: 

Es bleibt ihm überlassen, ob und wie er sein Produkt konfigurieren möchte. Er erhält ein weitgehend individuelles Produkt, ohne auf Vorkonfigurationen zurückgreifen zu müssen, die seinem Bedarf nicht entsprechen. Jeder Kunde bleibt in seiner Entscheidung frei, ob er Zusatzmodule in Anspruch nimmt, oder ob er mit dem abgespeckten Standardangebot leben kann.

Die Herausforderung für den Hersteller: 

Hersteller müssen Standardprodukte so konzipieren, dass es einen soliden Grundnutzen für eine möglichst breite Kundschaft bietet. Dieses Basisprodukt stellt den Grundstandard dar, der durch klar abgrenzbare Varianten ergänzt werden muss, die dem Kunden einen höheren individuellen Nutzen bieten. Diese individuellen Ausstattungsvarianten müssen wohl überlegt und im Verhältnis zum Grundnutzen bepreist werden. Gelingt dem Hersteller ein intelligentes Produktmanagement wird eine höhere Kundenzufriedenheit und das Abschöpfen höherer Zahlungsbereitschaft möglich. Im Ergebnis werden für den Hersteller mehr Gewinn und die Quersubventionierung des Grundprodukts möglich.

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Die Optionen für Ihr Unternehmen 

Auch im Mittelstand entstehen zunehmen neue Fertigungsprozesse, die für immer mehr Produkte die Herstellung in Kleinstauflagen bis zur Losgröße 1 bei vergleichbaren Herstellungskosten ermöglichen. Diese Entwicklung und der Wunsch nach Individualisierung treiben den Erfolg dieses Geschäftsprinzips weiter an – in wie weit nutzt Ihr Unternehmen bereits erfolgreich dieses Modell?

Sie suchen Unterstützung bei der Überdenkung Ihres Geschäftsmodells und neue Impulse? Dann nehmen Sie Kontakt auf und vereinbaren ein kostenloses Erstgespräch. Gemeinsam suchen wir nach innovativen Lösungen für Ihre Ausgangssituation.

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P.S.: Die Inhalte dieser Themenreihe basieren auf dem Buch Geschäftsmodell entwickeln, von Prof. Oliver Gassmann der Universität St. Gallen und sind empirisch überprüft.